丰富的海外留学背景、优秀的创业经验、出众的才华与气质、精明的市场洞悉力，即使是在1305期买手的“全明星”班里也依旧突出。她是刘恩彤，仿佛天之娇女，集齐所有光环于一身，用她的真实经验抒写了一份完美的买手答卷。

刘恩彤，本科毕业于华威大学（The University of Warwick）的教育专业，该校名列英国十大著名学府，是享誉国际的一所世界顶尖大学。毕业后的刘恩彤没有停止学习的脚步，踏入英国常春藤大学联盟“罗素大学集团”的成员校——伦敦艺术学院，攻读研究生，由于攻读的科目是南安和伦艺联合的专业，最终以双学位毕业。可以说，刘恩彤已然拥有了令人艳羡的学习背景以及长期生活在海外的丰富经历。归国后的她，经过在香港、广东沿海城市一段时间的前期市场调研，最终决定创立自己的品牌。

经商之道

Q:创业至今有多久了？如何给你的品牌定位？

A:创业时间不长，严格来看有半年多。一开始想要做奢侈品，但是要和很多实力雄厚的大牌去抗衡不具备优势。所以后来想要从大众些的品牌服装入手。从采购到销售还是经过了一段磨合期，现在主要分为基础款，休闲款，晚礼装三大系列。这是从女生在生活中会接触到的三个面呈现出来。正式经营之前，去香港、广东等沿海城市做了一段时间的市场调研。一方面是价位的参考，在完善的价格体系区域内更能看出人们的消费喜好。另一方面，我会观察很多不错品牌的进店率。也算是踏着别人的肩膀看一看市场吧！尤其是看看有些在大陆还没有发展起来的品牌，虽然可能因为某些原因，有些品牌没有进驻大陆。但是这样的品牌在大陆还是会引起消费者的好奇心，因为如果这边某个品牌销售很棒，不久也会影响到北京这种大陆一线城市。

Q:在三里屯的生意与其他商圈有何经营上的区别？客户区别？货品区别？陈列区别？……

A:商圈。考察了很多地方，但是三里屯还是第一时间让我坚定了选择这里。一个是这个区域的时尚性，二是开放性，是个令人惬意而放松的环境。对比北京其他商圈，国贸的环境有些压抑，而且里面的品牌要求消费者具有一定的消费能力；星光天地是购物欲望很强烈的地方，如果过年买衣服，我一定会去那里。总的来说，像王府半岛、星光天地、国贸给消费者的第一印象还是奢侈品牌居多。在中国经商，商业成本与地租成本是商人不得不考虑的东西。北京三里屯不仅地租相对刚才讲的几个商圈低一些，而且还有中小户型，很适合初期创业人。

客户。三里屯的客户有一些特点，一是有很多时尚的女性消费者；二是这里常有明星愿意来。他们来到三里屯的需求是更偏向衣服款式的新鲜特别，当然，必须保证衣服的品质要好。

陈列。对于知名度及影响力还不足够强大的品牌，陈列与橱窗是非常有必要的。因为纸媒或新媒体的推广都是很有限的。因为品牌还没有成熟，顾客自然没有品牌意识。那凭什么让顾客有欲望进店？只能是你店铺的陈列或橱窗展示出来的效果是美的、特别的、能够引起注意力的。所以店里的陈列是一周换一次，橱窗一周会换两次。节日或季节性变化，我们一定会在橱窗中体现。因为我的货品都是自己采购，所以我也会参考买货时候做的货品参数比例，进行橱窗的新品调整。很多人认为应该把最特别的服装在橱窗内展示以此吸引顾客，但是我坚持用最能代表品牌风格的服装，让进店的客户可以一再的巩固对品牌的认识。我的店铺不是封闭式的，大家来往都能看到我店铺内的陈列。

招聘。创业型企业的招聘更是对合作伙伴的需求，更在意每一个员工的看法。如果店员喜爱这个品牌，喜爱这个设计，对销售是有利的。对人才我求知若渴，不吝啬给人才高的薪酬，我认为好的薪资一定能吸引人才。其次也会增加带薪培训的时间。

创业买手正当红

Q:为什么创业要学买手？

A: :我在英国学习了品牌管理，是对中国市场的一种趋势预测：当时很多大品牌进入中国，品牌管理，尤其是奢侈品管理已然成为趋势。那时班里的很多同学做代购成风，这也是当时的趋势所指。而为什么做代购的人越来越多，一定是做代购的人赚钱了。为什么赚钱？这就说明需求的人很多，有需求量，有市场。在国外的生活见闻比在国外学到的知识更为受用。

但是学校的知识是基于对欧洲市场的认识理解，与国内有一定的差距。买手课程一是对中国市场有比较现实的认识与分析；二是买手课程更加落地，给了我计划的可行性。

Q:学习买手对你开店有何帮助？

A：买手课程涵盖范围广，能带给我很多落地的东西，现在思路逐渐变得更清晰了。作为创业者，我一面吸收对我有用的信息，另一方面，就是增加自己的知识面，了解目前的时尚行业及市场趋势是怎么样的。其实在国外学习这么多年，学到的知识远远没有我见识的东西对我的影响大。和有共同喜欢的人坐在一起学习，一起分享经验，甚至是分享教训。这些体会是其他学习方式很难体会的。

创业型企业在采购方面，都容易遇到一些棘手的问题，而买手课程很直接的给予了我这方面的解答。而且买手的统筹式的工作方式，对创业管理和工作协调也是有帮助的。此外，店铺陈列方面给我很大的启发，视觉营销将会成为影响销售的一个关键因素，现在我已经对陈列有了进一步的规划。

Q:未来店铺发展与规划？

A:我计划去二三线城市开分店。因为这些城市具备很强的潜力、很强的消费能力、快速发展稳定的审美意识等。

还有我想尝试线下品牌体验店，天猫大部分是线下品牌搬到线上去的，但淘宝不是，淘宝一般只有一个小作坊去生产，而他们的重复购买率也很高。如果能促成合作，整合资源，同时又打造品牌。市场资源充沛，没有必要什么都自己来，可以互相借力前进。

刘恩彤说，开门做生意一定要敞亮。曾经LV的总裁说，LV在中国最好的市场推广，就是广东的A版货。很多人之前不认识LV，但是因为这些A货，LV红遍了大江南北。这句话可能只是一句玩笑，但也是一种气度。同样，将这个故事作为自己的榜样，也证明了刘恩彤，一个中国商人的气度。正如她说：“能模仿你的人永远在你背后，你是在前面走的。你可以引领他们，如果把一个行业或四周的店铺都带起来，同行之间是可以互相促进的。”