她们很暖很real，哪怕对陌生人，我不是她们的客户，但搞得我好想买她家的花，这是魅力还是能力呢？

好暖 

北京这天冷啊！结束一天的工作，回家路上，冻得直跺脚，想到晚上还约了采访，赶紧拿出手机。

——“Hello？在吗？现在方便吗？”

——“在呢，哈哈，一直在花店等着呢~”

不知道为什么（可能是年龄大了，也可能是大城市呆久了），看到这个回复顿时觉得好暖。一个和陌生人的小约定，却受到了这般重视，要知道电话那头是在安徽合肥已经拥有两家“塔莎花园”的花店主理人——榕榕，她自称大当家，二当家是她的妹妹——梦梦。

图左为姐姐榕榕，右为妹妹梦梦

 30岁，我们选择“real”

“real”这个词，它不只是“真实真诚”，一切真实还原到最初模样就是童真、本真、纯真，就像塔莎奶奶。

说起创业，有想法没勇气的人太多了，30岁的女人，最好的人生才刚开始。

2016年榕榕辞掉薪资丰厚的工作，和比自己小两岁的妹妹梦梦选择创业，不落俗套的掉进了家人们“大龄女青年坚决反对”的魔咒，当时就是塔莎奶奶的一句话——当你想做一件事情，什么时候都不算晚，让她们有勇气和力量再任性一次。

小时候的榕榕喜欢和外公一起摆弄花草，是回忆更是美好。她们把花店开业的时间定在2016年6月1日，意思就是，愿所有人都能够永保童心，愿所有人历经千帆，归来依然是少女。

 因为太real，童话终究是“故事”

毕竟是做生意，白手起家，没有资源，没有门道，天真的想着“梦想的花园”，那些童话里的故事。刚开始，谁懂呢？

一．选址和资金

普通家庭出身的普通女孩，榕榕开第一家花店的资金来源于自己之前工作的积蓄，她把地点选在了合肥最有名的桐城路花店一条街，优势在于将花店开在当地知名的花店最集中的地方，可以增加客流量。

当然，有利就有弊，在一座陌生的城市，没有人脉和客户，宣传资金又不够的的情况下，先不说这条街上布满了高端花店，更尴尬的是“塔莎花园”的对面就是一家1000平米的老牌花店，初期的她们艰难无比。

二．风格差异

开店初期市场调研是必不可少的，姐妹俩几乎跑遍了当地所有的花店，在了解其装修风格、花艺风格，以及对经营模式略知一二后，她们意识到装修风格要特别突出，作品要有差异化。

但是，只做到这些远远不够，用榕榕的话说就是：“当时太天真，花店装修风格很吸引人，但是作品根本没人买单。”

三．客户的反应

不同于一线城市，人们接受新事物的速度并不快，当时“塔莎花园”的花艺风格是在当地还没有兴起的自然花艺风格，对于已经习惯传统花束的人来说，这种风格会让许多顾客觉得花太少，榕榕用了很搞笑的词来形容当时顾客看到作品的反应：“怎么都是草？”

四．经营困难

顾客的这种“特别不能接受”的态度，让“塔莎花园”在初期承受着无比巨大的压力，高额的损耗，再加上“一个客户都没有”的局面，让榕榕这对姐妹苦不堪言。

“当时觉得开花店真心特别难，难的和妹妹晚上在花店哭了一场。”

许多顾客第一次到店里买花，最怕的事情就是“这种风格送给别人，别人不喜欢”，为了克服顾客的这种心理，她们制定了一个real不能再real的规定——如果买了她们家的花，不喜欢可以退钱。

吃了real的亏，也享了real的福 

就是这个规定，让她们吃了一次亏，也唯独那一次吃亏，让她们意识到留住客户的关键。

起因是一位顾客订了一束800多块的花，准备送给老板，结果谎称老板不喜欢，拿走了花不说，还让退钱。

榕榕抱着花对那个人只说了一句话：“很开心让我认识您，是您教会了我成长。”然后微笑着把花送给了她。榕榕告诉我，她当时一丁点仇恨都没有，是真心微笑着把花送给她的。

种种困难并没有成为姐妹俩的绊脚石，相反，即便顾客不买单，她们也要保持real，暖到顾客不忍心抗拒：

1.    她们坚持自己的风格，坚持每束花中不允许有一朵不好品质的花。

2.    区别于当地其它花店的高质量服务和售后，为客户考虑的非常周到。比如客户终身定制服务，从喜欢“塔莎”的花艺礼品，延伸到客户的家庭用花。

3.    不管是节假日还是正常工作日，月度或季度性的为老客户送上精致的花艺礼品等。

4.    顾客福利，对于经常买花的老顾客实行一定的优惠机制。

5.    不光个人，还要维持与企业的关系，每逢节假日，企业订单会成为大客户。

6.    感动客户，珍惜到店的每一位顾客，知道客户想要什么，想表达什么，不是一味的卖花，花艺作品就是他们的心意和故事。”

7.    走中高端路线，越是高端的客户，体验过最好的，就越能懂得好产品。

8.    员工福利，这很关键，没有员工，花店就无法发展。

互相信任，这是“塔莎花园”与客户的约定。榕榕会用“忠实”两个字来形容自己的客户，又骄傲又幸福，感觉得到她对客户的真心，这些都是相互的，真心换真心，但凡在花店消费过的顾客，复购率很高，甚至还会有顾客给小费，顾客总说“塔莎花园”是最有力量和用心的花店，这种质朴的感觉很美好。

就这样，三个月保本，六个月开始盈利，2017年赚回了投资资金，接着赚到的钱又投资了二店，一个带院子的植物花坊。

 被模仿了怎么办？

花店受欢迎，自然会受到同行的关注，对于同款商品的模仿，她们很看得开。

“模仿不能说是模仿，应该是互相学习，吸收别人的优点，然后改良变成自己的。在合肥，有花店会模仿“塔莎”的风格，但这都不是我们担心的，顾客认我们的产品就是对我们最大的认可，其它花店能做一样的产品，价格甚至会更便宜，那又怎样，谁也模仿不了我们的用心和理念，目前我们的客户都很专一，认品牌，认服务，这就够了。”

“合肥的花艺行业现在只是胚芽阶段，我们并不担心大家互相学习，反倒是花艺这个行业需要更多的人热爱，只有足够热爱，才能将它做好并传达给客户，这个行业好了，“塔莎花园”自然就好了。”

 都说花店做不到千万，但我不信！

“塔莎花园”目前主要的盈利模式就是零售。

——“零售赚钱吗？”

——“如果一天出50束花，400一束，还不赚钱？”

——“你们现在一天能出50束？”

——“哈哈哈，那是我的目标~我们现在还没有能力做大型的婚礼酒店项目。”

（我只想说，小姐姐你也太real了）

榕榕说：“我这个人一根筋，我想把零售给做到极致，让别人一想到合肥的花礼，就想到“塔莎”，在顾客心中打下品牌基础和固定消费观念后，再去拓展业务可能会比较好。”

当她提到自己未来的目标是1000万的时候，她笑着说道：“想想都开心，喜欢是前提，但如果我不站在一个商人的角度去看待这份事业，那就辜负了我当时放弃所有选择创业的决心。”

除了real和暖，想做品牌，还需要什么？

有了目标，怎样能把花店经营成品牌花店？并能让这家品牌花店更有价值？

这是“塔莎花园”目前面临的最大问题，也是榕榕在今年7月来cohim进修营运课程的原因。

“到目前为止，很多顾客来买花还会还价，如果‘塔莎’成为品牌，成为更有价值的花店，我相信就不会存在这样的情况了。”

榕榕说：“营运课帮我理清了思路，比如我之前想到什么做什么，没有规划，但现在不会，不管是经营一家花店还是企业，都有一个企业框架，比如品牌定位、战略设计、人员分配、产品概念、市场营销等等，我会根据这个去填充目前的企业脉络，就会很清楚哪些没做好，没做好的原因是什么，下一步该做什么了。”

 采访将近结束，又暖到我 

采访过程中，这位暖心的老板还不忘时不时体谅我的感受。

就在结束的时候，她还贴心地问我：“我是不是说的太乱了？”

也许就是这样一种为人处世的性格习惯，才有了让人觉得又暖又real的“塔莎花园”，才会吸引着有同样美好向往的顾客。

大家是否还记得前面提到的那位不开眼的“碰瓷儿”顾客？