婚礼创意最容易出彩的地方：花艺装饰设计，专业的婚庆公司里必须要有专业的花艺设计师，个性定制婚礼需要个性婚礼花艺设计师，是否拥有高水平的花艺设计师来装点婚宴现场，已经成为婚庆公司核心竞争优势之一，传统的插花手法和技艺已经无法迎合新人求新、求变的消费需求，花艺师负责会场所有的布置工作。婚礼策划师要了解新人的喜好，必要时让新人与婚礼花艺师沟通，要让花艺师了解新人对于鲜花的要求，然后根据季节来进行花材的选择。

花艺设计师承接一场婚礼最最最重要的当然技术，婚礼布场设计、婚礼区域功能、花艺设计如何表达、布场与人体花艺制作、婚礼的礼仪、民俗、当地文化、婚礼的谈单技巧等等等等。

一、重复原则

重复你的婚庆名！在整个谈单过程中，有意无意地重复你的婚庆名字，让品牌印象深入顾客的头脑中。重复你的专业度。列举各种专业化服务，案例举例，图片展示，数字说明等，必要的时候重复向顾客展示你的服务专业度。

二、清晰具体原则

忌用模糊的语言，多用具体清晰的语言！对比以下话术：

我们最近在搞活动，礼物好多，你们正好可以参加！

我们最近在做十周年店庆活动，所有客户订单全部送订单礼，豆浆机、榨汁机，酸奶机您可以任选其一，订单达到一定数额还会送双人旅游，你们正好赶上了呢！

三、强调品质原则

新人说，你们婚礼报价也太贵了！

错误回应——

我给您便宜点！我和经理申请下给您打个折！我们这已经是优惠后的价格！

正确回应——

我们为什么这么贵？因为我们有品质，您看看，我给您介绍下我们的服务流程和婚礼案例（绕开价格说品质，开始进入进一步介绍）

四、坚持不懈原则

新人说，我们要考虑一下

错误回应——

哦，您也不一定非要今天定，婚礼还是要慎重一点嘛，多对比是对的，您要是对比之后觉得我们最合适，随时联系我！

你要知道，除非你的作品足够吸引人，否则很多新人就这样一去不复返了！所以第一次谈单一定要坚持不懈哦！

正确回应——

您看，我也给您介绍了将近一小时了，我能了解一下你们想再考虑的原因是什么？我担心我是不是有没有解释到的地方，您是觉得是价格超出预算，还是哪里有不明白的地方？

让新人说出原因，然后再根据原因采取其他补救措施，会帮助你挽留到客人！

五、把握成交时机

很多谈单策划师不懂得正确把顾客成交时机，导致谈单一两个小时过去了，顾客还是走了！

一般来说新人出现以下情况，就表示婚礼谈单已经到了正确的成交时机！

1.在近一小时的谈单后，新人提出了价格问题。

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

解决了顾客的价格问题，要接一句话：“请问一下，您待会儿付定金是刷卡方便还是付现金方便一点？”千万不要问：“那么您可以确定了吗？”有犹豫不决的顾客就会接一句“我还是考虑一下”

2.在近一小时的谈单后，新人开始询问合同细节

新人开始询问合同细节，说明新人对于婚礼服务质量本身已经认可，注意力开始转向双方契约细节，这时候要尽快转进引导新人付款的销售环节。

3.在近一小时的谈单后，顾客提出其他外围话题。

新人开始开玩笑，我们交钱了，你们不会关门倒闭吧？这说明整个谈单过程已经到了可以成交的时机，要尽快转进引导新人付款的销售环节。

4.新人屡次问到同一个问题。

新人问，你说我是选择这个紫色场景，还是蓝色场景啊，我两个都喜欢。并且反复纠结问几次，说明新人已经认可了你的服务，只是纠结在一些小问题，尽快解决顾客的疑虑，开始进入到引导新人付款的销售环节。

5.新人中的某一个，询问另外一个人的看法。

新娘问新郎，你觉得怎么样？这时候说明至少一个人已经认可了所有的服务，只差同行之人的肯定！这时候赶快说服另外一个人，开始进入到引导新人付款的销售环节。

6.新人开始称赞策划师。

新娘说，美女你是哪里的人啊，我觉得你性格好好啊，也蛮有耐心，有没有男盆友啊？这时候不要被称赞冲昏了头脑哦，这说明新人对你的所有服务已经认可，赶快恢复理智，开始进入到引导新人付款的销售环节。

中赫时尚花艺学院 近期课程：

《软装空间花艺绿植设计课》点击报名

《花艺设计手绘课》点击报名

零基础花艺创业课报名中：点击报名https://www.cohim.com/course/shishanghuayisjk（课程链接）