福州，秀美的山水沉淀岁月的隽永，也凝聚自然的精华。由于气候的差异，木材的家具产品比布艺产品在南方比北方更有市场，这也使得早年的家具代理商从该行业分得一杯羹。而今，单靠产品销售已无法满足市场的需求，家装产业正在悄然变化。本文的主人公林秦函恰好正身处其中。

整合资源进军软装

林秦函，中赫时尚1410期家居软装设计专业学员。从2004年起，秦函家中开始从事国际知名品牌家具代理。作为福州总代理，十年间几次在1000多家门店中排名全国前十。前几年，秦函家的业务拓展到了威海。如今，家具零售的业务进入一个平滑稳定的发展阶段，那么下一个十年又该向何处发展？

“08、09年的时候生意特别好做，可以说是在家等着就自然会有顾客上门。可现在不同了，客户都很有主见，知道自己想要的风格和款式，很难收到别人的营销。所以，单是靠产品的推销已经不能满足现在客户的需求了。”谈到前几年市场跟如今的区别，林秦函这样讲到。

面对行业的压力和客户需求的提升，秦函家的生意在整合原有资源平台的基础上，于2013年创办了“品卓家居”软装设计工作室。从原有的产品销售到整体家居软装设计，这对于软装界新人来说既是一次突破，也是挑战。如何将现有渠道和资源发挥到最大价值，是目前像秦函这样处于产品供应链条上的从业者最值得思考的问题。

“我以前偏向管理层面，虽然会去美国高点等地学习，但对于市场了解得还不是非常透彻。随着竞争压力的增大，拓展市场、开阔眼界对我来说是非常重要的。同时我也希望了解成熟的软装设计师是如何工作的，从而更加具备专业性，为以后承接高端项目做准备。”

Q：应对当前客户的需求从产品到设计的变化，你是怎么应对的？

A：从前惯用的销售方式明显已经不适应现在的市场，单靠产品的推荐是无法打动顾客的。但是如果设计师可以提供足以打动客户的整体设计方案，那客户是有可能为你的设计而买单的。所以对于中赫的全案项目实战的课程我很感兴趣，因为这对于我来说是可以直接运用的，对于以后再次面对客户将会很有帮助。

Q：距离一名成熟的软装设计师，你认为自己还欠缺什么？

A：目前我们大多还是根据自己的感觉给客户搭配家具为主，不像行业内著名的软装设计公司是根据设计师的方案来进行采买。我们也会跟一些设计师进行合作，但是想要发展成为一个成熟的软装设计公司一定要有自己的设计师和设计理念，这是我们要一步亟需培养的。以专业的角度来为客户设计和搭配是我们下一步要努力的方向，也是我来到中赫的目的之一。

Q：目前家居软装行业的发展如何？“品卓家居”的生意如何？

A：其实现在包括硬装、软装、建材类等，整个家居行业的竞争都很激烈。很多公司开始在公关活动上投入大量精力，每年能做十场活动。但对于我们来说，做宣传活动是一件费力不讨好的事情。目前我们公司的软装设计还是处于一个小打小闹的状态，大多是老客户为主，新客户对我们还缺乏信任感。我想当我们的设计能力得到提升，自然会有一个更好的发展空间。

Q：拥有10年家具代理的从业经验，打算如何利用现有资源丰富软装实力？

A：经过这么多年的积累，我们整合了许多渠道资源、厂家资料等，跟全国各地的经销商也都保持一定联系。作为进入软装设计行业的第一步，我认为资源和渠道的整合确实是我们的一大优势。但这同样也是让我目前比较困惑的地方，应该如何将现有资源加以利用，把当前优势发挥到最大价值，我想是每个产品商值得思考的问题。

Q：这几天重返课堂的感觉怎么样？

A：这几天的课程信息量很大，因为每部分内容对我来说都是非常有重要，我觉得明年还要来复听。老师提到的“家居买手”的概念我觉得很适合我们公司未来的方向，我也希望可以借这次机会跟中赫的老师沟通下我们公司以后的定位和发展道路。

“我很早就开始关注中赫，但来到这里之前我还是下了很大的决心。之前一直比较安于现状，认为自己没有特别需要提高的地方。但是这几天下来，我觉得想要真正进入软装行业，我们欠缺的东西还是太多了。”

作为一位初入软装行业的产品商来说，如何整合和利用资源固然可以成为有效的竞争力，但是终究吸引客户的还是设计方案、理念，以及足以引领行业市场的专业性和前瞻性。秦函作为一个典型的南方人，来到北方进行这一个月的专业学习已经完成了她突破自己的第一步；我相信在不久的将来，“品卓家居”也可以在软装行业拥有一席之地。