拼多多刷新上市纪录,陈列师不可不知的营销法则

  • 2021-02-24
  • 中赫时尚
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       AIDAS法则由1898年美国人路易斯创立的AIDA法则衍生而来,至今仍有鲜活的生命力,其五个步骤对消费者产生不同的作用,都对应着其做出购买决定的心理过程的每一个节点。

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2015年9月到2018年7月,不到三年时间,拼多多就实现了上市,刷新了中国互联网企业最快上市纪录,从此中国电商市场三足鼎立。

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拼多多的运营模式可能并不被人们认可,产品的质量也饱受争议,但是不得不承认其成功的营销套路是业内典范,今天我们一起根据AIDAS模型看看,拼多多是如何实现快速增长的。

AIDAS法则由1898年美国人路易斯创立的AIDA法则衍生而来,至今仍有鲜活的生命力,其五个步骤对消费者产生不同的作用,都对应着其做出购买决定的心理过程的每一个节点。

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也许你会说,这与陈列有什么关系呢?其实无论是品牌宣传还是在零售终端中,都有这五步的存在,陈列的最终目的是引起购买,陈列师必备的就是营销思维。

1、Attention(引起消费者的注意)

“拼的多,省得多”,堪比营销教父脑白金的神曲,目的就是引起注意,现如今除了广告,明星代言、赞助节目,KOL推荐、制造话题、流量引导等方式也屡见不鲜。

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对应到店铺陈列,指的就是DP点了。我们常常会在扶梯或天井看到一些品牌失败的DP,通常就是几个模特穿着套装,完全无法吸引人们的兴趣,而有些店铺会精心装置成场景式展示,甚至设置成拍照打卡点,加深人们对品牌的印象。

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2、 Interest(兴趣)

这个更加好理解了,只是引起注意还不够,赢得兴趣才是重点。几亿人都在用,百亿补贴,9.9包邮,拼多多用这样的口号引起大家“试一试”的兴趣。

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如同橱窗和店内展台的VP点,那是直接产生联想和进店冲动的,店铺陈列的每一个部分,不是为了做而做,而是为了达到效果而做。

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3、Desire(欲望)

当用户被吸引之后,如何才能拉升用户欲望呢?产品卖点的提炼,用户的欲望无非心理需求、物质需求、情感需求等几个维度,拼多多的核心就一个——便宜,而关注它的群体关心的也正是这点。

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店铺的PP点说的就是售点陈列,当季热款或店铺主推款都会有单独的展示,用套装、模特等方式让顾客有试穿的欲望,所以你要展现的是什么很重要。时尚个性还是舒适百搭,凸显品质还是价格实惠,这些都要根据品牌的调性与产品的特点而定,只追求视觉美观反而过于主观了。

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4、 Action(行动)

这个步骤结合4P法则去理解更好,打开拼多多的首页,往往会看到“新人特价商品”,价格低至1元,甚至0.01元。加之限时、限购等紧迫感的营造,使得很多人迫不及待下单,然而能抢到真实惠的人并不多,可依旧有人乐此不疲。

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PP点引起了欲望,人们就会去IP点寻找自己的尺码,进行试穿,这样就有了试穿这个行动,所以IP点作为单品陈列是为了展示库存,作为存储空间的同时让顾客更容易拿到产品。

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5、Satisfaction (满意)

超出用户的预期,提升用户满意度,这么做的目的是?形成口碑、传播,进而实现复购,用户的满意体现在各个方面,如支付体验,服务体验等。

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所以在试衣间的路上有很多饰品的陈列,在试穿衬衫时,店员可能会搭上一个腰带或是帽子,体验更加完整造型感受,不仅增加成单几率,还有可能促进连带销售。

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顾客满意后就会帮助品牌进行传播吗?不一定,所以才催生出社交电商、社群运营等模式,因此有营销人说最后一个S调整为Share(分享)似乎更加符合目前的主流。拼多多在下单中会引导关注微信公众号,填写发货地址,支付,最后会分享,让更多的人参与进来,“例如还差一人”、“帮我砍一刀”,这种简单易达成的套路,多少人做了免费推广。

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因此许多店铺的外墙、休息区、试衣间等候区都做成打卡胜地,在这里拍照特别好看,让人们朋友圈晒自拍的习惯无形中成为了宣传。

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虽然AIDAS并非与店铺陈设的四个点完全吻合,只是作为营销的一个组成,陈列师有一个参照,在自己设计陈列方案时,对比是否缺少哪个环节,或者在营销效果评估过程中能够对照该模型进行改进。


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