把客户20W预算谈到80W,她做对了什么?

  • 2020-11-16
  • 中赫时尚
  • 311

       前阵子北京设计周,遇到一位沈阳的室内设计师,是个85后,现在工作室做的越来越好了,但是基本做的都是本地的单。当被问到为什么不向其它城市发展,她表示:本地的单已经做不完了……

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前阵子北京设计周,遇到一位沈阳的室内设计师,是个85后,现在工作室做的越来越好了,但是基本做的都是本地的单。当被问到为什么不向其它城市发展,她表示:本地的单已经做不完了……

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更多的时候,是客户的预算很低。有些甚至认为设计师就做一个方案,又没什么成本,凭什么拿这么多钱。如何能让客户为你的设计买单,重点不是方案图做的多好看,而是要将方案讲的多清楚,要让他意识到你的设计有多值钱。

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“我谈单通过率是99%,那1%也只能是客户预算实在太低。不过也有过一个小案子,客户预算是20W,被我谈到了80W。”沟通的重要性由此体现,那么在沟通中,都要告诉客户什么呢?

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秀出你的设计力

沟通是建立在活儿好的基础上的,我们与客户进行沟通也是对自身设计力的分享。当然,设计不同于艺术创作的自我表达,而在大部分情况下都是服务于甲方意志,从而进行帮助客户进行甲方表达。通过沟通,有力地介绍出自己的专业服务的鲜明辨识度,以此作为沟通起点,并秀出自身的设计力,是全栈型设计师的必备技能。
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第一印象中避免无效社交
中国纯软装设计第一股创始人、中赫讲师伊星妍老师曾指出“建立良好的第一印象,你就成功拿下了一半的订单”。这是因为客户寻求设计师,要的是专业、准确的服务。因为我们在与客户进行沟通的过程中,尤其是第一次见面时,务必要有明确的时间观念。事前准备好相关沟通内容,以便在沟通过程中,提供客户真正需要的推荐与指导。
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将话说进客户心坎里
作为商业属性的设计师,我们与客户沟通不是一般意义上的闲聊,而是利益导向的业务沟通。所以,内外兼修的设计师一定会对自己的既有客户和潜在客户都做深度了解,成为客户的一名知音人。换句话说,就是成为一名真正懂得客户、能够洞察客户需求的设计师。专业性的设计美学、科学性的预算规划,若是离开了对客户准确需求的研读,都不免一场空。
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告诉客户你的视野与洞察
与客户沟通“调频”的过程中,我们要体验出自己的专业性,告诉客户你的视野与洞察。若在专业领域,你的知识面是与客户持平状态,那么就容易会出现一种博弈式的对话,语言的说服力就会受到限制。由此,要在专业领域,保证自己的视野和认知,绝对大于自己的客户。
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总体来说,设计是一种商业对话。三分设计、七分谈单,并不是一句空话。当我们将自身的设计水准明晰地向客户表达出来,实现有效输出,这被生活所迫逼出来的一身才华,才能在任何经济态势下持续地发光发亮。
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由此,我们在不断升级的核心业务能力的同时,也应该像文章开头设计师学习沟通力。内外兼修,可以让设计师的作品被看见、被听懂,从而也更好地服务客户,达到共赢、收获价值。





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