软装设计师总是有这样的困惑：精心设计的方案，总是不被客户认可。一腔热血的为客户推荐业界品质最好的沙发，最具设计感的桌椅，客户却反过来问：

“你给我推荐的沙发是不是贵了呀？”

“你凭什么要收那么高的设计费？”

“你是不是想从我这里赚更多的钱？”

任凭软装设计师再怎么煞费苦心，都百口莫辩。是甲方的品味低？还是自己曲高和寡？怎么沟通起来就这么费劲呢？

任何作品其实都是设计师对自我生存困境以及世界运行状态的自我表达。作品就是设计师的名片，一个经典的设计作品必然有创作者鲜明的个人特色和极高的辨识度。但是作为乙方，设计师更多的时候是在帮助甲方完成自我表达。那么，如何将设计师的个人色彩与甲方的需求完美融合，是最考验设计师的。

本期软装陈设设计课请到的讲师伊星妍老师是中赫时尚的骨灰级学员，由她一手创办的软装公司，是中国纯软装设计第一股。伊老师从事地产行业营销管理7年，软装公司运营管理6年，十余年来身体践行，深谙营销之道。

今天伊老师给大家分享的课程是：

软装设计师如何把方案讲出来，获得客户的认可？

一、建立良好的第一印象，你就成功拿下了一半的订单。

第一印象很重要，为什么呢？因为让人类时刻保持理性，实在是太难啦！

如果你看到地上有一口痰，旁边站着两个人，一个穿着讲究，西装笔挺；一个衣衫褴褛，灰头土脸。那么，你的第一感觉是什么呢？痰是那个脏兮兮的人吐的。你的判断有任何事实依据吗？并没有。我们都习惯性的被约定俗成的事情绑架了，并坚定不移的认为自己是对的。接下来的时间里，我们只是在为认定了的第一印象，找各种理由和依据，证实自己确实是对的。这就是人性的弱点。

为了给客户留下一个良好的第一印象，自我介绍就显得尤为重要了。

1.  自我介绍最忌讳的就是“无效社交”。比如你去见一个客户，跟人家讲你今年多大了，你的老家是哪里，你的爱好是打乒乓球......不但没有给客户传递任何重要信息，还会招致客户厌烦。因为人家根本不关心这个。

2.  学会自我介绍要先学会“读心术”。人都是利益导向型的，无论是求职、相亲还是见客户，其底层逻辑都是一样的：第一，对方希望听到什么？你要了解对方是什么样的人，ta的心理诉求是什么，ta的痛点在哪里。孙子兵法讲，知己知彼方能百战百胜，说得就是这个理儿。第二，我该传达什么样的信息？说白了就是我能给对方带来什么。是我的资源、我的经验，还是我能帮客户节省多少预算。一个好的自我介绍一定是信息对等的。

二、建立信任是沟通的基石

上一步的自我介绍已经成功的让客户记住了你，人家知道你是谁了，知道你是干嘛的了，但是，至于你靠不靠谱，人家是怀疑的。

1.  接受质疑是让客户产生好感的第一步。

陌生人之间的距离感多来自于对双方的怀疑和不确定，这是人本能的自我保护。一开始客户总是戒备的，不友善的。“你是不是想骗我的钱啊？”“你推荐的沙发是不是拿了回扣啊？”这都是正常的防御机制。理解客户的非理性反应，并且接受客户的质疑，是让客户产生好感的第一步。

2.  赞美是打破陌生感最好的一剂润滑油。

《水知道答案》里面有一段话写得特别好：“使用不同的语音，对世界的改变会产生不同的影响。语言能非常深刻的影响意识，所以不管我们做什么，都应该采用积极的语音，让事物朝着健康的方向发展。”

赞美是一门艺术。很多人觉得马屁精讨厌，趋炎附势，其实是马屁没拍到点子上，道行不够深。高情商的赞美是恰到好处的，是让人感觉舒服的。

对于漂亮的姑娘，不能夸她长得好看。为什么呢？因为她的好看已经写在脸上了，不需要你夸了，没有人愿意当一个漂亮的花瓶。相反，你应该对她长得好看这个事实视若无睹，然后去发掘她不容易被看到的优点，比如她的内涵、她的品味、她的才华、她的感知力。

对于相对没那么漂亮的姑娘，更不能夸她长得好看，否则那就是虚伪。你可以夸她的某一个点，比如眼睛大、鼻子挺、皮肤白，但绝不能信口开河。

夸人一定要点对方有而自己没有的点去夸，否则那就是不真诚。你在夸别人包包好看的同时，别人自然会把目光转向你的包包。如果你的包比别人的更大牌、更精致、更时髦，反倒让别人觉得你这是在炫耀，而不是真诚的夸奖。

赞美客户不必卑躬屈膝，唯唯诺诺，优雅的赞美能达到事半功倍的效果。

3.  “调频”是沟通的技巧，不要上来就讲方案。

强目的性给人一种侵略感。谁也不希望相亲对象一开口就问有房有车吗，对吧，同理哪个客户也不喜欢一上来就夸夸其谈、自说自话的设计师。你的方案就是你的宝剑，一上来就亮剑，除了给客户一种胁迫感，没有任何好处。

那么什么是调频呢？调频就是主导话题的走向，让客户跟你产生共鸣，甚至交心。这个话题可以是你们共同认识的人，共同喜欢的电影，或者对于某一件事情的共同见解。这个时候，是你的客户迫不及待想要见识你的宝剑，而不是你主动出击。这叫无用之用。

三、不会讲故事的设计师不是合格的商人

软装如果不能变成一种商业行为，顶多算是纸上谈兵。再好的方案，没有经过市场的检验，就没有资格谈价值。一个优秀的软装设计师，应该具备充分阐释自家方案的能力，这就是行话所说的“讲标”。

讲标分为面向官方的公开讲标（公讲）和针对私人客户的讲标（私讲）。一般来说，公讲的难度更大，容错率更低，几家公司共同竞标，20分钟的时间便可见分晓。而私讲可以为自己争取第二次甚至更多的机会。

在公讲的时候，甲方所选择的投标公司基本上跟你的公司是在同一水平线上的，也就是说，竞争对手的方案其实跟你不相上下。那么，如何在同样的时间内，让你的方案脱颖而出呢？这就要讲究一定的技巧了。

1.  没有人在乎你的故事是什么，人家在乎的是你讲故事的方式。

一模一样的剧本，不同的人来导演，用不同的演员、声效、灯光、配色，呈现出来的结果肯定是截然不同的。同理，一样的方案，不同的人讲出来的一定是不一样的。

2.  讲故事是将方案转换成沉浸式体验的过程。

没有人会对冷冰冰的PPT心动，但人们却往往会为了某种附加值买单。会讲故事的设计师，懂得如何抵达客户的内心，抓住某种欲望，期许某种情感，为客户描述一种扑面而来的生活气息。

记住，你的客户必须是生活者，而不是消费者。