“这些婚纱看起来都差不多嘛，你们为什么卖这么贵？”

这几乎是让所有婚纱店都很崩溃的一个问题。到底是哪一环节出了问题？

为什么Vera Wang十几万婚纱都能卖出去，你几千块的礼服用户嫌贵呢？

先来看个小故事吧

每个女生心里都有一个婚纱梦，她也不例外。但是经营了一家婚纱店，每天都接触到这些东西，似乎已经麻木了，情绪早已没有太多波动。

偶然一次外出旅游中，朋友被某家店铺橱窗里的婚纱吸引，便陪她走了进去。抱着玩儿一下的心态，跟朋友一起试了一件喜欢的婚纱。试衣间帘子拉开的一刹那，她看着聚光灯下镜子里的自己，哭得稀里哗啦。

后来，她说，那样的环境、灯光、音乐，那样的氛围，看着当时身穿婚纱的自己，竟然莫名其妙的很感动。

婚纱和其他的衣服不一样，总是能够唤醒女生们心中最柔软的情绪。所以将婚纱这件产品陈列出什么感觉，试衣间的灯光营造出什么氛围，是非常值得思考的问题。国内很多婚纱店老板都在抱怨‘明明我家婚纱很美很好看，顾客却总是觉得每一件都看起来差不多’，和国际趋势相比，我们欠缺是对婚纱店陈列的认知。

如何让消费者看到每一件婚纱的美，如何以最完美的方式将婚纱展现在顾客面前，是现在婚纱礼服店的店主们最头疼的事。

一生一次的婚纱，市场有多大？

婚纱在服装里属于特殊类型的产品，大多数消费者一辈子只会消费一次，所以大家对它无比陌生，却又极其重视。因为在大众的认知里，婚纱是一场完美婚礼上不可或缺的东西，它伴随着一个女人这辈子最美的时刻。

据数据显示，中国新人在结婚这件事儿上的消费规模达到1.58万亿，大约90%的新人愿意花费整个婚庆支出预算的15%左右，用在婚纱项目上（包括婚纱租赁、婚纱购买）。从民政部给出的1985年到2014年的结婚登记人数来看，年轻人结婚对数近十年平均增速为1.52%。也就意味着2019年中国婚纱行业的总消费规模至少两千亿。

 但是，如此庞大的市场下，消费者对于婚纱行业的满意度仅两成！很大一部分原因是互联网深入用户生活，他们能够随时看到最新的时尚款式，所以对店铺的要求也就提高了，不仅仅关注婚纱本身，更多的是购买体验和试穿体验。

如何抓住消费者的心？

 从消费者的认知出发，如何在姑娘们试穿的时候，就一下子抓住她们的心呢？传统意义上的话术销售方式，在现在这个时代的实体店铺中，已经落伍了。通过橱窗设计和店铺内的陈列让她们一眼看到婚纱的美；通过试衣间和休息室的陈列，让她们在试穿的一刹那爱上聚光灯下镜子里的自己，这才是最好的视觉营销！

 比如大众比较熟悉的奢华婚纱Vera Wang，是很多明星都追捧的品牌。它家的店铺陈列个性不失庄重，简洁大气的店内陈列，都会让姑娘们感觉到每一件婚纱的隆重，体会到自己的重要性。

Pronovias是一个深受英国女皇伊丽莎白二世喜欢的高端婚纱品牌，以高贵优雅闻名。这个品牌在伦敦、巴黎、纽约等世界各地有350多家旗舰店，店内的陈列与Vera Wang的黑白极简对比不同。它家白色欧式的装修，冷暖光的搭配，皇家的风格，高贵又纯洁。开放式的橱窗设计也非常值得借鉴。

婚纱店到底怎么陈列？

 每一个优秀的婚纱品牌都有各自不同的陈列风格，能够清楚的表达出品牌的文化。对于常规的非品牌婚纱店而言，最重要的就是用户体验了，所以基本的陈列绝对不能像普通的服装店一样随意。

首先，最大的忌讳就是货品堆山，用户根本看不出特色，“少即是多”是陈列永恒的真理。

另外，模特与挂通的摆放也很重要；婚纱的特殊性，意味着消费者一定是在某一个时间段内持续的寻问这一种商品，容易产生审美疲劳，所以特色的陈列很有必要。

最后，最容易被忽略的是灯光，它对婚纱店来说尤其重要，冷暖光的结合，能够有效的衬托出婚纱本身的魅力。试衣间的灯光效果，衬托出来的整体氛围，是对用户体验很好的提升。

所以，像婚纱这类特殊商品，环境和体验的好坏直接决定了产品在客户心目中的价值。婚纱行业的这个发展趋势，消费不断升级，品牌和店铺必须做出改变和提升，客户的购物体验将和产品本身一样重要，而出色的视觉营销便是提升客户体验感的重要途径。